Топ7 причин, почему падает сбыт на предприятиях (основные зоны риска)
Одна из самых болезненных ситуаций в компаниях – это ситуация, когда начал падать сбыт, и длится это на протяжении нескольких месяцев или даже дольше. Разбираясь с такого рода проблемами в самых разных компаниях уже лет 10, мы собрали большую подборку причин, но выделили среди них 7 основных, которые выявляем чаще всего при разборе полетов.
Рекомендую всем руководителям и владельцам компаний проверить свой бизнес по этому чек-листу – и если обнаружите в своей организации хотя бы одну из этих ситуаций, то постарайтесь ее оперативно исправить. Иначе это серьезная зона риска, при которой сбыт уже падает или начнет неуклонно падать в ближайшие 3-4 месяца.
1. Непопулярность продукции.
Подумайте, не выпускаете ли вы «ламповые телевизоры», когда уже все сидят в интернете? Может быть, пора проанализировать рынок и переориентироваться на другую нишу, на другую целевую аудиторию? Например, бумажная фабрика выпускала многие годы не высокого качества дешевые обои, которые народ в какой-то момент перестал покупать – ремонт все-таки делается нечасто, можно и поднакопить на хорошие импортные обои или красить стены на западный манер. И руководство фабрики приняло грамотное решение, посмотрев по сторонам и проанализировав спрос и свои возможности: с помощью местных «кулибиных» они модифицировали свои станки и стали выпускать упаковочные материалы. И эта упаковка оказалась востребованной по всей стране. Сейчас у компании расцвет и заключенные договора с крупнейшими сетями магазинов, ресторанов и прочими заведениями.
2. Не отлажена система продаж.
• Отсутствие грамотной системы мотивации у продавцов.
• Нет прописанных регламентов, как должны сотрудники работать, чтобы это было эффективно.
• Не определено, в какие сроки необходимо готовить коммерческие предложения для клиентов. И разработаны ли вообще пакеты предложений для разных групп клиентов? Или каждый раз все предложения с нуля готовим, тратя на это много времени?
В результате получаем, что менеджеры по продажам не могут/не знают/не хотят/ не научены, как грамотно и эффективно работать. Соответственно, со сбытом большие проблемы – иначе и быть не может.
3. Не отлажена работа с клиентами, много жалоб.
Знаете ли вы, откуда к вам приходят клиенты? Какие каналы привлечения эффективны, а какие нет? Выполняют ли ваши сотрудники обещания, данные клиентам, оперативно и в срок? Есть ли у вас работающая CRM-система? Имеется в виду, что карточки на клиентов заполняются, корректно ведутся, отслеживается статус по всем клиентам, когда чего кому, жалобы оперативно решаются? Работающая система CRM реально помогает управлять всеми взаимоотношениями с клиентами. И даже если какой-нибудь ответственный за клиентов сотрудник сменился, уволился, то в системе все равно все осталось, и предприятие продолжает свою работу в штатном режиме, без паники и потери базы клиентов.
4. Активный маркетинг, не согласованный с возможностями производства и сбыта.
Порой, когда сбыт падает, компании начинают активно заниматься маркетингом, чтобы увеличивать любой ценой обороты. Но если идет «гонка вооружений» без понимания, как это влияет на качество продукции, и качество страдает, поскольку срочно нужно сдать пятилетку в три года, то в итоге теряется репутация компании, или начинают зашкаливать накладные расходы. Может, в такой ситуации стоит не гнаться за объемами продаж любой ценой, а подумать, где можно сократить затраты, чтобы предприятие получило больше прибыли на единицу товара?
5. Принцип работы компании: я директор, ты дурак.
Если руководитель компании или департамента – диктатор, царек в своем царстве, то никто из его сотрудников не будет проявлять инициативу и указывать на замеченные ошибки в работе компании. Зачем? Чтобы лишний раз разозлить босса? Если руководитель в такой ситуации не гений, способный видеть все и эффективно управлять, то конец таких компаний быстр и печален.
6. Некомпетентные руководители.
Сюда отнесем все многочисленные проблемы с персоналом, когда на ключевых позициях находятся не компетентные работники. К сожалению, не всегда возможно эту ситуацию решить, поскольку нередко можно встретить на важных постах назначенцев, «чьих-то детей, жен» или других «нужных» людей.
7. Много брака в продукции.
Зачастую на производстве без налаживания всех бизнес-процессов и внедрения ERP-системы сложно разобраться, на каком этапе возникает брак? Почему он регулярно возникает? Как избежать или хотя бы уменьшить количество этих ситуаций?
Комментарии
Отправить комментарий